La naturalidad es la madre del convencimiento

Sociología. Un nuevo estudio que analizó más de mil conversaciones telefónicas, nos detalla los efectos de varias características que utilizamos al hablar cuando intentamos convencer a alguien de algo

Imaginen todo el tiempo que nos pasamos intentando convencer a los demás de un sinnúmero de cosas. Ya sea para venderles un producto o para transmitirles una idea y cambiarlos de opinión; lo hacemos para que acepten nuestra excusa como válida, para inclinarlos a que crean alguna mentira y hasta para que nos acompañen al cine o nos consigan algo que deseamos; mucho de nuestro lenguaje, tanto hablado como corporal, lo usamos para convencer a los demás de nuestra historia.

Efectivamente, gran porcentaje de las investigaciones sociales se lleva a cabo para perfeccionar el arte del convencimiento. Carreras universitarias se basan en la creación de estrategias y técnicas para vender cualquier cosa innecesaria, y la publicidad es un negocio sumamente lucrativo, Don Draper lleva en eso décadas. Y ya que dimos ese salto hacia la ficción, recuerdo que en aquella fabulosa película de ciencia ficción ‘Blade Runner’, los anuncios publicitarios eran una parte enorme y muy llamativa de la vida en aquella fusca ciudad del futuro donde enormes y hermosos rostros asiáticos intentaban convencernos de alguna cosa. La transacción hace mucho que es parte del estilo de la vida humana y, como todo, cada vez se convierte en una disciplina más y más sofisticada.

En esta ocasión, un equipo de investigadores deseaba rastrear cuáles aspectos de nuestro lenguaje y de nuestra forma de hablar convencen más. De hecho, si te has preguntado cuál es la mejor forma de convencer a alguien de hacer algo, estos investigadores en la Universidad de Michigan estudiaron 1,380 llamadas realizadas por cien hombres y mujeres participantes en un estudio elaborado en el Instituto de Investigación Social (ISR) de dicha universidad, y descubrieron, refrescantemente, que la naturalidad es la reina a la hora de convencer.

Sabemos bien que cada lenguaje tiene sus muletillas, pero dentro de esas grandes unidades, cada país tiene las suyas, cada ciudad, cada región, cada individuo. En el estudio, que fue presentado en la reunión anual de la Asociación Americana para la Investigación sobre la Opinión Pública, hoy 14 de mayo, se examinaron varias características del habla como la fluidez, la velocidad del discurso y el tono de voz.

“No nos sorprendió descubrir que la velocidad perfecta para convencer a las personas para que tomaran la encuesta era de 3.5 palabras por segundo, que es más o menos un discurso de velocidad moderada. Sin embargo, lo que sí encontramos sorprendente fue que la variación en el tono de voz no parecía contar mucho. Pensábamos que un discurso animado, donde la persona cambie de tono en ocasiones, como para no aburrir al interlocutor, tendría mayor poder de convencimiento, pero no resultó ser así”, expresó José Benki, científico del habla con especial interés en la psicolongüística, es decir, la psicología del lenguaje.

“Ahora bien, sí notamos que los hombres con tonos altos parecían convencer menos que los de voces graves. En las mujeres no encontramos ninguna diferencia en cuanto al tono”.

Las pausas suelen ser positivas

Y también están las pausas; la fluidez. Todos usamos pausas al hablar, especialmente si estamos hablando para un público, pero las usamos siempre. Algunos llenamos nuestras pausas con sonidos. Esos sonidos dependerán del idioma que hablemos y luego de la región del mundo a la que pertenezcamos.

“Cuando la gente habla, por lo general, pausan alrededor de cuatro a cinco veces por minuto. Ese es el patrón más natural. Descubrimos que cuando las personas no hacen pausa alguna es cuando tienen menos éxito convenciendo. Pensamos que es porque suena demasiado ensayado su discurso. Por otro lado, las personas que tomaban muchas pausas eran percibidos como con problemas de tartamudez; no obstante, lo mejor fue ver que esos que parecían tartamudos convencían más que los que parecían tener una fluidez perfecta”, explica Jessica Broome, otra de las autoras del estudio.

Aparentemente, mientras más natural suenes, mayor poder de convencimiento tendrás.


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